這個故事讓這位高管記憶猶新。他說：“市場上沒有永遠的贏家，任何企業(yè)你都得做。在你的供應名單里，只要能給你提供市場，那就都是你的客戶。你當初給比亞迪供應了，現(xiàn)在就是挖到一個金礦。”

     在調查中發(fā)現(xiàn)，持有這種觀點的供應商越來越多。開拓新客戶和新項目并非從自己的角度出發(fā)，而是從對方角度考慮。

     電裝中國區(qū)總經(jīng)理山田升在接受專訪時就這樣描述企業(yè)思路的轉變。他說：“我們目前還是以與日系企業(yè)的合作為主，比如一汽豐田、廣州豐田、廣州本田、長安鈴木，都是從日系角度、從外資角度為主看問題，而今后一定是以中方為主來看問題。我們未來也會關注豐田怎么發(fā)展，但在國內(nèi)，可能更要關注一汽、廣汽、長安等這些和我有合作的企業(yè)，關注他們的自主品牌會怎么發(fā)展。因此我們現(xiàn)在也開始針對自主品牌做產(chǎn)品開發(fā)。”

     在合作思路的指導下，這些跨國公司都在本地設立很強的服務團隊，無論是研發(fā)，還是銷售支持。德爾福公司的張愛博(John Absmeier)在大約3年前來中國，其任務是開創(chuàng)德爾福的混合動力部門，而這個部門的設立之初就是為上汽中度混合動力項目提供服務，這款車將在明年的上海世博會上啟用。張現(xiàn)在的職位是德爾福電子與安全事業(yè)部混合動力汽車與汽車電子領域的亞太區(qū)商務開發(fā)總監(jiān)。

     蘇州吉孚(GIF)動力公司同樣是在3年前進入中國，他們迅速建立起完整的自動變速器和動力總成系統(tǒng)測試能力，從而服務于上汽DCT(雙離合器變速器)項目的整體規(guī)劃。這個項目也使得他們成為中國市場上第一家和主機廠合作推出DCT整機工程服務和驗證的企業(yè)。博世也早在2007年在上海設立了中國地區(qū)專門的新能源部門。

     類似這樣的從國外派來一個人并且迅速發(fā)展成一個團隊的項目在供應商那里并不少見。如果他們能夠在2004年前后開始項目，那么這些項目如今都是到了開花結果的階段。考慮到車輛研發(fā)的周期以及零部件的匹配成本，他們的客戶一般不會再選擇別人，他們之間已經(jīng)建立了一種相對穩(wěn)定的供應關系。陳玉東表示：“總部考核中國公司，其實是考核它的本土銷售，而公司考核我的部門，則是考核我拿到的新項目的多少――這才是影響未來銷售的關鍵。”

     博世中國區(qū)總裁彭德園說：“中國市場渴望新技術，中國政府也做了一些政策刺激來鼓勵新技術發(fā)展。這對我們同中國廠商的技術合作是個很好的鼓舞。我們一般的模式是，當中國企業(yè)有技術需求的時候，我們會組織博世全球的團隊給予幫助，同時也會努力在中國建立相應的技術和產(chǎn)品能力。”

     而且，跨國公司也正在努力尋找與本土企業(yè)在成本和創(chuàng)新方面的一致追求。美國天合(TRW)公司亞太區(qū)總裁古乃希(Nancy Gougarty)說：“我們現(xiàn)在考慮中國市場，并不是從成本角度，而是從創(chuàng)新角度。”這對本土企業(yè)同樣值得思考，成本創(chuàng)新只是一個方面，技術、管理以及產(chǎn)品的創(chuàng)新對于市場競爭優(yōu)勢來說，更為重要。